Transaktionsmarketing: Hohe Umsätze dank schneller Verkäufe

Transaktionsmarketing
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Transaktionsmarketing ist eine Marketingstrategie, die sich auf schnelle Umsätze konzentriert. Die Strategie setzt auf einzelne Transaktionen. Transaktionsmarketing versucht nicht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen – es fördert kurzfristige Umsätze.

Was ist Transaktionsmarketing?

Transaktionsmarketing umfasst die Anzahl der registrierten Verkaufstransaktionen, Gewinn pro Verkauf und Kosten für jeden Einkauf. Der Transaktionsansatz nutzt Werbung als Schlüsselelement des Marketing-Mix:

  • Produkt: Welche Verbraucherbedürfnisse erfüllt das Produkt?
  • Preis: Wie viel soll das Produkt kosten, damit es attraktiv und rentabel bleibt?
  • Platzierung: Wo werden Unternehmen das Produkt vertreiben?
  • Promotion: Wie wird das Angebot beworben?

Transaktionsmarketing zielt darauf ab, die Anzahl der Verkäufe zu maximieren, indem ständig neue Kunden gewonnen werden. Wiederholungskäufe wie beispielsweise beim Beziehungsmarketing stehen nicht im Vordergrund. Ein gutes Beispiel für diese Art von Strategie sind Verkaufsgespräche bei QVC, einem bekannten Einkaufskanal. Dort werden im Laufe der Sendezeit die verschiedensten Produkte verkauft. Das Ziel jeder Produktdemo ist es, innerhalb einer bestimmten Zeit so viele Artikel wie möglich zu verkaufen.

Die Produkthersteller nehmen sich nicht die Zeit, sich mit dem Publikum zu beschäftigen und eine Beziehung aufzubauen. Stattdessen handelt es sich um ein unkompliziertes Gespräch in eine Richtung, bei dem die Moderatoren Rabatte, Anreize und Schlagworte verwenden. Die Händler wollen so viele Verkäufe wie möglich generieren.

So funktioniert Transaktionsmarketing

Wie andere Formen des Marketings optimiert das Transaktionsmarketing den Umsatz in Bezug auf Produkt, Preis, Platzierung und Promotion. Bei der Produkterstellung und Preisgestaltung muss ein nützliches Produkt entwickelt werden, dessen Preis den Kundenpräferenzen entspricht und erhebliche Einnahmen generieren kann. Die Platzierung konzentriert sich auf die effektive Verteilung des Produkts an verschiedene erfolgreiche Standorte. Die Werbung kümmert sich um die Attraktivität des Produkts für Verbraucher.

Ein Großteil des Fokus beim Transaktionsmarketing liegt auf den Angeboten selbst, da die Produkte und nicht die Unternehmen die Hauptattraktion für die Verbraucher darstellen. Das Gegenteil, das Beziehungsmarketing, konzentriert sich hingegen auf das Markenimage und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Viele Firmen entwickeln Marketingstrategien, die beide Formen umfassen. Andere Unternehmen stellen fest, dass eine effektiver ist als die andere.

Die Vorteile im Überblick

Zu den Hauptvorteilen des Transaktionsmarketings zählen schnelle Einkommenssprünge bei geringen Investitionen. Da sich diese Art des Marketings nicht auf das Markenimage oder langfristige Kunden konzentriert, sparen Unternehmen viel Budget bei ihren Marketingkampagnen. Die Werbung für das spezifische Produkt steht im Fokus und nicht das Unternehmen in Verbindung mit dem Artikel. So sparen Unternehmen daran, wenn für den Verkauf eines bestimmten Produkts keine Werbung erforderlich ist. Zusätzliche Zeit ist ein weiterer Vorteil.

Unternehmen brauchen keine Zeit aufwenden, um Beziehungen zu Verbrauchern aufrechtzuerhalten. Stattdessen können sie kurzfristig mehr Energie darauf verwenden, Kunden für sich zu gewinnen. Dieser Aspekt steigert den Umsatz schnell.

zufriedene kunden
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Ein weiterer Vorteil von Point-of-Sale-Aktionen besteht darin, dass sie einfach und unkompliziert sind. Viele Transaktionskunden suchen nach niedrigen Preisen, weil ihr Hauptanliegen der Preis ist. Das Halten und Verwalten von Lagerbeständen verursacht ebenfalls hohe Kosten. Transaktionsmarketing versucht, die Haltekosten schnell zu senken, indem ein Produkt aus dem Ladenregal genommen wird. Durch das Anbieten von reduzierten Artikeln schaffen Händler mehr Platz für nachgefragte Artikel und können so höhere Einnahmen erzielen.

Tipp: Transaktionsmarketing eignet sich besonders gut zum Verkaufen von saisonalen Lagerbeständen oder Artikeln, die sonst im Lager bleiben würden.

Was sind die Nachteile?

Die Hauptnachteile des Transaktionsmarketings sind die mangelnde Markenbekanntheit und das Fehlen eines zuverlässigen Kundenstamms. Unternehmen mit dieser Strategie verzichten auf das personalisierte Marketing. So können sie das Einkaufserlebnis nicht auf Kunden zuschneiden und opfern das Potenzial für wiederkehrende Besucher. Ohne langfristige Marketingkampagnen sinkt die Markenbekanntheit ebenso wie die Fähigkeit, einen soliden Ruf aufzubauen.

Unternehmen müssen kontinuierlich nach mehr Transaktionen und neuen Kunden suchen. Sie können sich nicht auf eine stabile Basis wiederkehrender Kunden verlassen. Sofern Unternehmen die Preisstrategie nicht beibehalten oder die Beziehung pflegen, müssen sie nach alternativen Optionen suchen. Dies ist ein Nachteil, da Wettbewerber Preise unterbieten können.

Bekannte Beispiele für Transaktionsmarketing

Einige Vermarkter argumentieren, dass die „Loyalitäts-Ära“ des Marketings ausstirbt. Stattdessen achten Verbraucher auf Marken hinsichtlich ihrer Relevanz. Ein Beispiel ist der Kauf von Werkzeugen. Im Baumarkt finden sich Artikel unterschiedlicher Marken in den verschiedensten Preisklassen. Käufer bewerten die Produkte also basierend auf den vier bekannten Ps im Marketing:

  • Produkt Welche Besonderheiten hat das gewünschte Produkt?
  • Preis: Zu welchem Preis ist der Artikel verfügbar?
  • Promotion: Am gewünschten Produkt ist ein Etikett angebracht, das beim Kauf ein kostenloses Päckchen Nägel bietet. Keines der anderen Werkzeuge hat solche Angebote, sodass der höhere Preis eher ein Schnäppchen zu sein scheint.
  • Platzierung: Das gewünschte Werkzeug befindet sich direkt neben den Nägeln, sodass die Preise leicht einsehbar sind und Käufer sofort den zusätzlichen Wert berechnen können, den sie erhalten würden.

Da die meisten Verbraucher nicht oft Werkzeuge im Baumarkt kaufen, entscheiden sie sich eher für das Werkzeug mit einer lukrativen Rabattaktion.

Was ist der Unterschied zwischen Transaktionsmarketing und Beziehungsmarketing?

Sämtliche Bemühungen im Marketing konzentrieren sich auf das Generieren von Verkäufen und den Gewinn von Kunden. Transaktions- und Beziehungsmarketing gehen diese Aspekte unterschiedlich an:

  • Transaktionsmarketing: Ziel ist, einen einmaligen Verkauf von einer großen Anzahl von Kunden zu sichern.
  • Beziehungsmarketing: Ziel ist es, Wiederholungskäufe aus einem definierten Kundenpool zu fördern.

Die Wahl zwischen beiden Strategien hängt weitgehend davon ab, wen Unternehmen als idealen Kunden ansehen, welche Art von Beziehung sie nach dem Verkauf zu ihm haben möchten und welches Produkt das Unternehmen verkauft. Im Gegensatz zum Transaktionsmarketing konzentriert sich das Beziehungsmarketing auf die Beziehung zum Kunden. Ziel ist es, eine Verbindung herzustellen, die Kundenbindung und Wiederholungskauf gewährleistet. Diese Strategie braucht mehr Zeit, um gepflegt zu werden, wie es alle Beziehungen tun.

Zu den Beziehungsmarketingstrategien gehören Treueprogramme, Social-Media-Gruppen und verstärkter Kundenservice. Diese Marketingbemühungen sind Investitionen in das Versprechen eines langfristigen Umsatzes. Wie bereits erwähnt, besteht der Unterschied zwischen den beiden Strategien darin, dass sich eine auf den Vertrieb und eine auf die Kunden konzentriert. Im Transaktionsmarketing ist die Kundeninteraktion minimal, während dies beim Beziehungsmarketing häufig der Fall ist.

Transaktionsorientierte Bemühungen konzentrieren sich auf die Erhöhung der Anzahl der Verkäufe, während sich beziehungsorientierte Aktionen auf die Kunden konzentrieren. Transaktionsbemühungen führen zu einem geringen Kundenengagement und Beziehungsbemühungen führen zu einem höheren Engagement.